2003-02-26 09:36
При подсчёте зарплаты по результатам в последнее время всё чаще за основу стали вместо оборота брать прибыль.
До сих пор общераспространённым способом мотивации персонала фирмы, занятого продажами, было платить вдобавок к основной зарплате оплату по результатам труда в размере 20-40% от оборота.
В то же время руководители фирм стали постепенно больше доверять своим работникам, и это вызвало изменения в основаниях подсчёта зарплаты по результатам.
Председатель правления фирмы Ariko ReServ Игорь Пясс, сказал, что персоналу, занятому продажами, всё чаще предоставляют возможность самому определять цену, по которой можно продать товар.
Больше становится и та часть прибыли, которую он может использовать сам. В связи с этим во многих фирмах изменилась и схема оплаты - она формируется в зависимости от того, с какой маржой продавец сумел продать товар.
Опыт поставлен над продавцами проектов
Такую схему применяет, например, продающая напольные покрытия фирма AS Lincona Konsult. По словам исполнительного директора предприятия Райна Вайника, пока что она реализуется в опытном порядке для тех, кто продают проекты, но в дальнейшем будет распространена на всех.
Зарплата подсчитывается на команду, чтобы развить командное чувство и избежать ненужной внутренней конкуренции. За основу берётся маржа от определённой, установленной минимальной цены, иными словами, - та сумма, которую продавец сумел накинуть на установленный ему фирмой минимум.
При таком подсчёте получается, по словам Вайника, подлинная зарплата по результатам. “Но в договорах всё же записано, что если зарплата по результатам оказывается ниже определённого уровня основной зарплаты, то выплачивается основная зарплата. Это вселяет больше уверенности”, - добавил он.
Вайник признал, что система сложна и требует наличия очень хорошей программы. Фирма использует американскую программу Solomon, в которую было вложено несколько сот тысяч крон. У новой системы есть и противники, которые считают её бесконтрольной.
Оборот наращивают не только скидки
Полученные результаты позволяют рекомендовать эту систему и другим. Оборот фирмы AS Lincona Konsult, которая и до того была лидером на рынке, вырос на 28%. Это, как заметил Вайник, говорит о том, насколько ошибочно мнение, что нарастить оборот можно только при помощи скидок.
Повысилась и зарплата работников, которая составляет примерно 20 000 крон, а порой достигает и 30 000 крон. “Работники действуют сообща, обсуждают дела, проводят собрания, в которых мне уже незачем участвовать”, - сказал Вайник.
С другой стороны, руководителям фирм нелегко избежать соблазна снизить при хороших показателях резерв отчислений на зарплату по результатам. Но в последнем случае они, по словам Пясса, должны быть готовы к тому, что какая-то часть ценных сотрудников уйдёт.
Жадность ни к чему хорошему не приводит
Пясс привёл в пример разговор с руководителем одной фирмы, рождественская продажа которой была настолько хороша, что работник получил более 80 000 крон зарплаты. Глава фирмы не пожалел заплатить ему такие деньги, поскольку сама фирма заработала ещё больше.
“Зачастую, однако, руководители норовят сразу начать урезать зарплату только потому, что они не в силах перешагнуть психологический барьер, встающий перед ними, когда приходится отдавать такую сумму”, - заметил Пясс.
До сих пор общераспространённым способом мотивации персонала фирмы, занятого продажами, было платить вдобавок к основной зарплате оплату по результатам труда в размере 20-40% от оборота.
В то же время руководители фирм стали постепенно больше доверять своим работникам, и это вызвало изменения в основаниях подсчёта зарплаты по результатам.
Председатель правления фирмы Ariko ReServ Игорь Пясс, сказал, что персоналу, занятому продажами, всё чаще предоставляют возможность самому определять цену, по которой можно продать товар.
Больше становится и та часть прибыли, которую он может использовать сам. В связи с этим во многих фирмах изменилась и схема оплаты - она формируется в зависимости от того, с какой маржой продавец сумел продать товар.
Опыт поставлен над продавцами проектов
Такую схему применяет, например, продающая напольные покрытия фирма AS Lincona Konsult. По словам исполнительного директора предприятия Райна Вайника, пока что она реализуется в опытном порядке для тех, кто продают проекты, но в дальнейшем будет распространена на всех.
Зарплата подсчитывается на команду, чтобы развить командное чувство и избежать ненужной внутренней конкуренции. За основу берётся маржа от определённой, установленной минимальной цены, иными словами, - та сумма, которую продавец сумел накинуть на установленный ему фирмой минимум.
При таком подсчёте получается, по словам Вайника, подлинная зарплата по результатам. “Но в договорах всё же записано, что если зарплата по результатам оказывается ниже определённого уровня основной зарплаты, то выплачивается основная зарплата. Это вселяет больше уверенности”, - добавил он.
Вайник признал, что система сложна и требует наличия очень хорошей программы. Фирма использует американскую программу Solomon, в которую было вложено несколько сот тысяч крон. У новой системы есть и противники, которые считают её бесконтрольной.
Оборот наращивают не только скидки
Полученные результаты позволяют рекомендовать эту систему и другим. Оборот фирмы AS Lincona Konsult, которая и до того была лидером на рынке, вырос на 28%. Это, как заметил Вайник, говорит о том, насколько ошибочно мнение, что нарастить оборот можно только при помощи скидок.
Повысилась и зарплата работников, которая составляет примерно 20 000 крон, а порой достигает и 30 000 крон. “Работники действуют сообща, обсуждают дела, проводят собрания, в которых мне уже незачем участвовать”, - сказал Вайник.
С другой стороны, руководителям фирм нелегко избежать соблазна снизить при хороших показателях резерв отчислений на зарплату по результатам. Но в последнем случае они, по словам Пясса, должны быть готовы к тому, что какая-то часть ценных сотрудников уйдёт.
Жадность ни к чему хорошему не приводит
Пясс привёл в пример разговор с руководителем одной фирмы, рождественская продажа которой была настолько хороша, что работник получил более 80 000 крон зарплаты. Глава фирмы не пожалел заплатить ему такие деньги, поскольку сама фирма заработала ещё больше.
“Зачастую, однако, руководители норовят сразу начать урезать зарплату только потому, что они не в силах перешагнуть психологический барьер, встающий перед ними, когда приходится отдавать такую сумму”, - заметил Пясс.