2003-08-29 14:18
Как мы покупаем ненужные вещи.
Что вы надеетесь здесь прочитать? Уговоры, будто не всё так плохо, и лишние покупки делаются по собственной воле? Ошибаетесь. Уговаривают. И не просто уговаривают, а используют ваши чувства, причем не всегда самые лучшие, которые психологи называют психокомплексами, а специалисты по маркетингу — потребительскими эмоциями.
Последний экземпляр. "Все раскупили, и завоз именно этого товара больше не планируется. Потом жалеть ведь будете". Цель трюка — создать искусственный ажиотаж. Через некоторое время после вашего ухода, или, как вариант, на следующий день, на прилавке появляется следующий "последний" экземпляр.
Самые низкие цены. "Товары дорожают изо дня в день. Уже завтра могут увеличиться таможенные пошлины, НДС, повысится курс доллара и так далее. Могут даже прекратиться поставки". Этот прием позволяет спровоцировать вас на более масштабную (в количественном отношении) покупку из экономических соображений.
"Вещь уже отложили". "Товар пользуется большим спросом. Его отложили, но если не заберут через полчаса, то вам очень повезет". Здесь — все тот же ажиотаж и использование примитивной лести. Создается иллюзия, что вы — удачливый человек и сделали отличный выбор. Ведь именно эту вещь уже кто-то хочет купить.
"Купил это для себя". "Отличное качество. Сам пользуюсь (ношу) уже много времени. Все как новая". Уж если продавец приобрел, а он точно большой "специалист", значит вещь стоящая. Для пущей убедительности многие из них, особенно в бутиках, действительно одеты в то, что продают.
"Ваш вкус безупречен". "Это вещь на вас потрясающе смотрится, подчеркивает достоинства фигуры. Впервые вижу, чтобы так великолепно сидело". Примитивная лесть. А какой эффект! Ну, кто же устоит против таких комплиментов. Тем более что вкус у вас действительно безупречный. А разве найдется человек, который скажет о себе любимом: "У меня нет вкуса"?
Вещь эксклюзивная. "Вы нигде больше такого не найдете. Вам повезло, что зашли именно к нам. Вы — тонкий, понимающий ценитель". Лесть, обставленная исключительным правом обладать уникальным товаром: не для всех, а только для избранных. Многим не по карману. Цель этого приема — создать у покупателя впечатление собственной исключительности.
Известная марка. "Фирма известна во всем мире. Это не просто вещь — это стиль жизни". — Да, обладание "фирменными" вещами, и это мы хорошо усвоили во времена советской действительности, престижно. Мы любим пустить пыль в глаза. Элегантная одежда, дорогие часы, современный автомобиль — всегда производят впечатление. И пусть не по карману, главное — не упасть в грязь лицом.
Скидки на товары. "У нас сейчас праздничная распродажа. Если вы купите наш товар, то к нему прилагается бесплатный подарок". В этом случае задействована наша главная национальная мечта — халява. Кто вспомнит в этот момент про бесплатный сыр и мышеловку? Есть возможность "сэкономить" деньги! Это, несомненно, получится, если только учесть, что в стоимость товара "со скидкой и подарком" включена прибыль не в 300%, а в 299%.
Чужой авторитет. "У нас одеваются известные персоны. У них есть возможность выбора, но они предпочитают наш магазин". Ссылки на авторитет практически всегда дают положительный результат. Вам предлагают "шанс" стать частью избранного общества. Этот трюк беспроигрышно используется и в рекламе. Ну, разве может известный и уважаемый человек зарабатывать на своем имени деньги? Никогда!
Сравнение с "худшими" товарами. "Посмотрите все, что есть в продаже. Выбирайте сами, но это устаревшая модель, а эта не имеет многих необходимых функций, а вот эта — самая-самая". Создается впечатление, что вы сами сделали выбор. Но в действительности, здесь использован прием сравнения для того, чтобы вы купили вещь, нужную продавцу. И, естественно, самую дорогую.
"Ложный стыд". "Вам, конечно же, известно, что (название товара) — сейчас самый известный, модный, современный, совершенный и так далее". Боже, об этом все знают, а я… И вам становится стыдно во всеуслышание заявить о своей некомпетентности. И вы покупаете, чтобы все-таки узнать то, что "должны".
Часть этих приёмов — достижение современных психотехнологий, часть — опыт
наработанный "тётями Машами" из ближайшего универмага. Оказывается, это ещё не всё.
Далее в ход могут пойти приемы, использующие наши чувства. При этом продавцы часто применяют так называемый "метод Сократа". Цель - не дать возможности человеку с самого начала сказать "нет". Второстепенные вопросы прокладывают путь к тому, чтобы добиться цели. Человек не любит менять своего мнения, и если он согласился с вами в девяти случаях, то, скорее всего, согласиться и в десятом. Именно так поступал древнегреческий философ. Вот как работает этот метод.
- Вы хотите что-нибудь купить? (Естественно. Зачем же люди ходят по магазинам?!)
- Могу я Вам чем-нибудь помочь? (Неудобно отказать такому любезному человеку).
- Вы хотите, чтобы одежда подчеркивала вашу индивидуальность (элегантность, солидность)? Вы хотите посмотреть новую коллекцию, вы ведь предпочитаете стиль (качество, удобство) и так далее. Цель достигнута.
– Мы вам пока упакуем. Касса у входа.
Число способов управления нашим поведением ограничивается лишь изобретательностью других людей. Но когда вам навязывают чуждые вам правила и мнения, то отбирают неотъемлемое право – самому решать, что и как делать.
Не ловитесь на эти трюки и "компетентность" продавца. Продавцы и консультанты – специалисты по продажам, вернее по опустошению вашего кошелька. Но, к сожалению, не все они хорошие специалисты в своем деле и не всегда могут достойно "преподнести" качество, надежность и другие полезные свойства товара.
Люди имеют право высказать вам свое мнение, но и вы имеете право проигнорировать их замечания. В лучшем случае – пойти на компромисс, пощадив их чувства, с уважением отнестись к их пожеланиям ... и проигнорировать их. Наилучший выход: вежливо откажитесь от предложенной помощи, невзирая на обиженное подчас лицо продавца, скажите, что просто смотрите товар, а если у вас возникнут вопросы, то вы сами его позовете. Не вступайте в дискуссию с продавцом: "Да, я хочу что-нибудь купить, но совершенно не обязательно в вашем магазине". Нерешительные люди могут легко увязнуть в изобилии слов и легко сдаются, когда им все логично объясняют и приводят "доводы".
Не объясняйте, почему вам не нравится товар. Если вы позволите продавцу считать, что для этого должны быть какие-то причины, вы дадите ему возможность объяснить, почему товар должен вам нравится. Лучше просто констатировать факт: не нравится – и все.
Вы можете передумать и отказаться от покупки. Перемена мнения – нормальная здоровая реакция человека: "Да, моя ошибка создала вам трудности. Признаю. Но, как и все люди, я имею на нее право".
Трудно сказать "нет" в ответ на любезное обслуживание. Но вы не можете жить постоянно в страхе того, что задеваете чувства других людей. Вы не должны волноваться из-за того, что кому-то не понравится ваш отказ.
И помните, в задачу любого хорошего продавца входит не только продать товар, но и создать у покупателя хорошее мнение о заведение. Заставить вас вернуться. И мы возвращаемся. Ну, как проигнорировать белозубую улыбку и "искренние" слова: "Ждём вас снова!".
Что вы надеетесь здесь прочитать? Уговоры, будто не всё так плохо, и лишние покупки делаются по собственной воле? Ошибаетесь. Уговаривают. И не просто уговаривают, а используют ваши чувства, причем не всегда самые лучшие, которые психологи называют психокомплексами, а специалисты по маркетингу — потребительскими эмоциями.
Последний экземпляр. "Все раскупили, и завоз именно этого товара больше не планируется. Потом жалеть ведь будете". Цель трюка — создать искусственный ажиотаж. Через некоторое время после вашего ухода, или, как вариант, на следующий день, на прилавке появляется следующий "последний" экземпляр.
Самые низкие цены. "Товары дорожают изо дня в день. Уже завтра могут увеличиться таможенные пошлины, НДС, повысится курс доллара и так далее. Могут даже прекратиться поставки". Этот прием позволяет спровоцировать вас на более масштабную (в количественном отношении) покупку из экономических соображений.
"Вещь уже отложили". "Товар пользуется большим спросом. Его отложили, но если не заберут через полчаса, то вам очень повезет". Здесь — все тот же ажиотаж и использование примитивной лести. Создается иллюзия, что вы — удачливый человек и сделали отличный выбор. Ведь именно эту вещь уже кто-то хочет купить.
"Купил это для себя". "Отличное качество. Сам пользуюсь (ношу) уже много времени. Все как новая". Уж если продавец приобрел, а он точно большой "специалист", значит вещь стоящая. Для пущей убедительности многие из них, особенно в бутиках, действительно одеты в то, что продают.
"Ваш вкус безупречен". "Это вещь на вас потрясающе смотрится, подчеркивает достоинства фигуры. Впервые вижу, чтобы так великолепно сидело". Примитивная лесть. А какой эффект! Ну, кто же устоит против таких комплиментов. Тем более что вкус у вас действительно безупречный. А разве найдется человек, который скажет о себе любимом: "У меня нет вкуса"?
Вещь эксклюзивная. "Вы нигде больше такого не найдете. Вам повезло, что зашли именно к нам. Вы — тонкий, понимающий ценитель". Лесть, обставленная исключительным правом обладать уникальным товаром: не для всех, а только для избранных. Многим не по карману. Цель этого приема — создать у покупателя впечатление собственной исключительности.
Известная марка. "Фирма известна во всем мире. Это не просто вещь — это стиль жизни". — Да, обладание "фирменными" вещами, и это мы хорошо усвоили во времена советской действительности, престижно. Мы любим пустить пыль в глаза. Элегантная одежда, дорогие часы, современный автомобиль — всегда производят впечатление. И пусть не по карману, главное — не упасть в грязь лицом.
Скидки на товары. "У нас сейчас праздничная распродажа. Если вы купите наш товар, то к нему прилагается бесплатный подарок". В этом случае задействована наша главная национальная мечта — халява. Кто вспомнит в этот момент про бесплатный сыр и мышеловку? Есть возможность "сэкономить" деньги! Это, несомненно, получится, если только учесть, что в стоимость товара "со скидкой и подарком" включена прибыль не в 300%, а в 299%.
Чужой авторитет. "У нас одеваются известные персоны. У них есть возможность выбора, но они предпочитают наш магазин". Ссылки на авторитет практически всегда дают положительный результат. Вам предлагают "шанс" стать частью избранного общества. Этот трюк беспроигрышно используется и в рекламе. Ну, разве может известный и уважаемый человек зарабатывать на своем имени деньги? Никогда!
Сравнение с "худшими" товарами. "Посмотрите все, что есть в продаже. Выбирайте сами, но это устаревшая модель, а эта не имеет многих необходимых функций, а вот эта — самая-самая". Создается впечатление, что вы сами сделали выбор. Но в действительности, здесь использован прием сравнения для того, чтобы вы купили вещь, нужную продавцу. И, естественно, самую дорогую.
"Ложный стыд". "Вам, конечно же, известно, что (название товара) — сейчас самый известный, модный, современный, совершенный и так далее". Боже, об этом все знают, а я… И вам становится стыдно во всеуслышание заявить о своей некомпетентности. И вы покупаете, чтобы все-таки узнать то, что "должны".
Часть этих приёмов — достижение современных психотехнологий, часть — опыт
наработанный "тётями Машами" из ближайшего универмага. Оказывается, это ещё не всё.
Далее в ход могут пойти приемы, использующие наши чувства. При этом продавцы часто применяют так называемый "метод Сократа". Цель - не дать возможности человеку с самого начала сказать "нет". Второстепенные вопросы прокладывают путь к тому, чтобы добиться цели. Человек не любит менять своего мнения, и если он согласился с вами в девяти случаях, то, скорее всего, согласиться и в десятом. Именно так поступал древнегреческий философ. Вот как работает этот метод.
- Вы хотите что-нибудь купить? (Естественно. Зачем же люди ходят по магазинам?!)
- Могу я Вам чем-нибудь помочь? (Неудобно отказать такому любезному человеку).
- Вы хотите, чтобы одежда подчеркивала вашу индивидуальность (элегантность, солидность)? Вы хотите посмотреть новую коллекцию, вы ведь предпочитаете стиль (качество, удобство) и так далее. Цель достигнута.
– Мы вам пока упакуем. Касса у входа.
Число способов управления нашим поведением ограничивается лишь изобретательностью других людей. Но когда вам навязывают чуждые вам правила и мнения, то отбирают неотъемлемое право – самому решать, что и как делать.
Не ловитесь на эти трюки и "компетентность" продавца. Продавцы и консультанты – специалисты по продажам, вернее по опустошению вашего кошелька. Но, к сожалению, не все они хорошие специалисты в своем деле и не всегда могут достойно "преподнести" качество, надежность и другие полезные свойства товара.
Люди имеют право высказать вам свое мнение, но и вы имеете право проигнорировать их замечания. В лучшем случае – пойти на компромисс, пощадив их чувства, с уважением отнестись к их пожеланиям ... и проигнорировать их. Наилучший выход: вежливо откажитесь от предложенной помощи, невзирая на обиженное подчас лицо продавца, скажите, что просто смотрите товар, а если у вас возникнут вопросы, то вы сами его позовете. Не вступайте в дискуссию с продавцом: "Да, я хочу что-нибудь купить, но совершенно не обязательно в вашем магазине". Нерешительные люди могут легко увязнуть в изобилии слов и легко сдаются, когда им все логично объясняют и приводят "доводы".
Не объясняйте, почему вам не нравится товар. Если вы позволите продавцу считать, что для этого должны быть какие-то причины, вы дадите ему возможность объяснить, почему товар должен вам нравится. Лучше просто констатировать факт: не нравится – и все.
Вы можете передумать и отказаться от покупки. Перемена мнения – нормальная здоровая реакция человека: "Да, моя ошибка создала вам трудности. Признаю. Но, как и все люди, я имею на нее право".
Трудно сказать "нет" в ответ на любезное обслуживание. Но вы не можете жить постоянно в страхе того, что задеваете чувства других людей. Вы не должны волноваться из-за того, что кому-то не понравится ваш отказ.
И помните, в задачу любого хорошего продавца входит не только продать товар, но и создать у покупателя хорошее мнение о заведение. Заставить вас вернуться. И мы возвращаемся. Ну, как проигнорировать белозубую улыбку и "искренние" слова: "Ждём вас снова!".