2009-03-20 10:39
Экке Лайнсалу тренер-консультант
20.03.2009 10:20
Люди ищут самых выгодных предложений, конкуренты предлагают цену меньше, чем ты, денег нет, экономика катится под гору...Хаос! Как обосновать нормальную цену, где заложена и небольшая прибыль? Удастся ли это вообще сделать?
«Слишком дорого! У конкурента дешевле!» Вечные, вызывающие депрессию слова. Если конкурент завлекает клиента таким аргументом, то что это может означать для покупателя? Только одно - он получит то, за что платил и не получит того, за что невозможно заплатить.
Вы должны проанализировать, что означает для клиента более низкая цена, какие с этим сопряжены опасности и РАЗЪЯСНИТЬ ЭТО КЛИЕНТУ! Понимаете? Ваша задача - разъяснить, что дешевизна опасна даже сейчас, во время кризиса. Иногда кажется, что логика ведения бизнеса перевёрнута с ног на голову.
Во многих случаях невозможно получить заказ, потому что критерием для выбора является ТОЛЬКО ЦЕНА. Примерно, как во время госзаказов, когда выбиралось самое дешёвое предложение, а после завершения гарантийного срока начинали падать крыши. К счастью, в большинстве случаев клиенты прислушиваются к голосу разума, ведь они сами понимают, что дешёвое не значит самое лучшее.
За утверждением «у нас дешевле» зачастую скрывается следующий смысл: 1. Настоящим сообщаем, что в связи с изменениями в нашей компании мы не можем больше предложить Вам эту услугу. 2. Человек, который сделал Вам ценовое предложение, уже у нас не работает, а цена не соответствует нашему прейскуранту. За это мы его и уволили. 3. Хотите обслуживания? Шутите? Обслуживание с цену не входит. 4. Мы говорили о базисном предложении. За эти вещи нужно платить отдельно. 5. Пришли за товаром? Уже оплатили его? А Вы не читали во вчерашнем номере Äripäev, что этот тип сбежал из Эстонии и оставил за собой гору долгов? Не читали? Сочувствую! 5. Вы выбрали дешевую модель и не удивляйтесь, что она сломалась. Вы же знаете, что если хотите дёшево и качественно, то нужно купить одну дешевую и одну качественную вещь. Старая шутка? В таком случае сами виноваты - купили дешевую вещь и ещё ноете! 6. Вам не сказали, что на изделие не предоставляется гарантии? 7. Интересно, почему она так быстро сломалась? В Эстонии нет сервисного центра. Мы должны отослать её в ближайшую мастерскую. Куда? В Индонезию. Когда обратно получите? Ну, если она нигде не застрянет, то примерно через полгода. 8. К сожалению, по этому адресу такой фирмы нет. По нашим данным, они прекратили свою деятельность. Вы купили у них некачественный товар? К сожалению, ничем не могу помочь. Проанализируйте эти скрытые послания и объясните клиенту, что низкая цена означает низкую удовлетворённость. Низкая удовлетворённость и низкий уровень обслуживания - это не то, что ищут люди. Независимо от времени, в котором мы живём и продаём.